AGAIN! D2C, 이커머스 마케팅 성공백서🎓

ISSUE

2024.06.18

글로벌 이커머스 시장의 가파른 성장과 중국 이커머스 플랫폼의 국내 시장 진출이 확대되면서 2024년 현재 국내 이커머스 시장은 격변기를 맞았습니다. 특히, 저렴한 가격과 다양한 상품으로 무장한 중국 플랫폼의 등장은 국내 브랜드들에게 큰 위협으로 다가오고 있는데요😨

이러한 상황 속에서 브랜드는 어떻게 해야 살아남을 수 있을까요? 라이브커머스 플랫폼 '그립'을 운영하고 있는 그립컴퍼니에서 발간한 <다시 D2C에 주목할 수밖에 없는 이유> 리포트를 통해 그 해답을 찾아보세요🎓

🔎지금 국내 이커머스 시장은…

들어가기에 앞서 현재 국내 이커머스 시장 상황을 여러분이 알기 쉽게 설명해 드릴게요. 한국경제인협회가 발표한 자료에 따르면 현재 한국에 진출한 중국 이커머스 플랫폼은 빠르게 국내 시장을 잠식하고 있어요📈

지난해 1월 국내 이커머스 플랫폼 순위는 1위 쿠팡, 2위 11번가, 3위 G마켓, 4위 티몬, 5위 알리익스프레스로 1~4위까지 국내 기업이 포진되어 있었지만, 올해 5월에는 1위 쿠팡, 2위 알리익스프레스, 3위 11번가, 4위 테무(2023년 7월 한국 진출), 5위 G마켓으로 중국 이커머스 플랫폼에게 2위와 4위 자리를 내준 상황입니다.

이처럼 무서운 속도로 국내시장을 장악하고 있는 중국 플랫폼에 대응하기 위해 국내 브랜드는 어떤 전략을 세워야 할까요? 단순히 저렴한 가격으로 승부를 보는 것이 아닌 브랜드 가치를 높이고 차별화된 고객 경험을 제공해 경쟁력을 확보해야 합니다.

💞브랜드와 고객을 직접 연결하는 D2C 마케팅

2010년대 후반부터 뜨거운 화두였던 'D2C(Diret-to-Consumer)'는 브랜드가 중개 없이 소비자에게 직접 제품을 판매하는 비즈니스 모델로 온라인 플랫폼의 발달과 소비자 트렌드 변화에 힘입어 빠르게 성장했어요.

D2C는 단순한 판매 채널을 넘어 브랜드와 고객을 직접 연결하는 접점이 되어 브랜드의 가치를 높이고, 고객과의 장기적인 관계를 맺는데 필수적인 전략으로 주목받고 있습니다. 특히, 자사몰과 콘텐츠는 D2C에 있어 브랜드가 필연적으로 챙겨야 하는 부분인데요. 지금부터 자사몰을 왜 운영해야 하는지 그 이유를 살펴볼까요?👀

✅ 수익성 개선

국내 이커머스 플랫폼의 수수료는 평균 10~20% 정도로 판매할수록 마진이 줄어드는 구조예요. 게다가 유통업체에서 PB 상품을 런칭할 경우, 가격과 노출에 있어 경쟁력이 상대적으로 밀릴 수밖에 없죠. 즉, 독립적인 공간인 자사몰은 브랜드의 수익성을 유지하고, 경쟁력을 확보하는데 중요한 역할을 합니다.

✅ 데이터 오너십 확보

서드파티 쿠키 데이터 제공이 점차 중단되면서 타겟팅 광고 효율성이 저하되고, 고객 행동 분석 및 맞춤형 서비스 제공이 점점 어려워지고 있는데요. 이러한 상황에서 자사몰은 브랜드가 고객 데이터를 직접 확보하고, 활용할 수 있는 유일한 공간입니다. 고객의 구매 이력, 방문 기록 등 다양한 데이터를 분석해 인사이트를 발견할 수 있고, 고객 세분화와 타겟팅을 통해 브랜드 마케팅 효율을 높일 수 있죠.

✅ 브랜드 가치 강화

오픈마켓과 달리 자사몰은 브랜드의 철학, 가치, 스토리 등을 자유롭게 표현할 수 있는 공간으로 고객에게 차별화된 경험을 제공할 수 있어 목표하는 브랜드 이미지를 구축할 수 있습니다.

✅ 충성 고객 확보

자사몰은 브랜드가 고객과 직접 소통하는 채널로 고객에게 적립금 지급, 쿠폰 발급 등을 통해 자사몰 방문을 유도하고 재구매율을 높일 수 있습니다. 또한 구매 후기 등의 콘텐츠로 고객의 참여를 유도하고, 브랜드 애착을 높일 수 있어요.

💡D2C 자사몰 성장을 촉진하는 '이것'

자사몰을 보다 빠르게 성장시키기 위해서는 라이브와 쇼츠로 대표되는 '미디어 커머스' 솔루션이 필요합니다. 생생한 시각적 자극을 통해 정보 제공과 제품 경험을 전달하는 미디어 커머스는 고객참여, 구매 전환율, 브랜드 가치를 높여 D2C 자사몰의 성장을 촉진하는데요. 미디어 커머스가 자사몰 성장에 기여하는 요소는 크게 5가지로 다음과 같아요🙂

✅ 실시간 소통을 통한 팬덤 형성

고객들은 제품 구매 전 다양한 정보를 비교 분석하면서 신뢰할 수 있는 브랜드를 선택합니다. 라이브는 실시간 채팅을 통해 제품 특징, 기능, 사용 방법, 구매 방법 등 고객의 궁금증을 즉각 해결해 구매 결정을 촉진하죠. 또한, 다양한 게임 기능을 통해 즐거운 구매 경험을 제공하여 구매 전환율을 높일 수 있어요.

✅ SNS 팬덤까지 확장

기업의 SNS와 자사몰은 독립적으로 운영되어 왔는데, 이는 고객 입장에서 일관된 경험 분산, 기업 입장에서는 브랜드 가치 전달의 효율 저하 문제점을 야기했어요. 하지만 라이브 동시 송출 기능은 기존 SNS와 자사몰 단절의 한계를 극복해 더 많은 고객에게 브랜드를 노출하고, 통합된 고객 경험을 제공할 수 있죠.

✅ 파격 할인 기획

이커머스 브랜드에게 있어 재고 관리 문제는 영원한 숙제인데요. 라이브를 통해 긴급 할인, 타임 세일 등 특정 시간 동안만 할인 혜택을 제공해 재고 털이를 하면서, 동시에 매출 증대를 이끌어 낼 수 있어요.

✅ 고객 참여 및 체류 시간 증대

짧은 시간 동안 정보와 재미를 추구하는 경향성이 강해지면서 숏폼 소비가 증가하고 있는데요. 그립 클라우드 쇼츠 솔루션을 통해 기업이 자사몰에서도 짧고 재미있는 쇼츠 영상을 활용해 체류 시간 증대와 구매 전환율을 향상시킬 수 있습니다.

✅ O4O(Online for Offline) 경험 제공

라이브는 온·오프라인을 결합한 O4O 서비스로 실제 매장에 있는 듯한 경험을 제공하며, 실시간으로 입체적인 제품 시연을 통해 상세페이지 속 텍스트와 이미지로는 대체할 수 없는 시청각적 정보를 전달합니다.

📌브랜드의 쇼츠 활용법

그렇다면 실제 브랜드들은 D2C 마케팅을 위해 미디어 커머스를 어떻게 활용하고 있을까요? 먼저, 쇼츠를 활용해 고객의 참여를 이끈 브랜드 사례를 살펴보겠습니다.

🟥 다이소

다이소는 고객이 직접 만드는 'UGC(User Generated Contents)'를 잘 활용하고 있는 브랜드에요. 고객들은 다이소몰 '오늘의 발견' 페이지에 제품 후기 쇼츠를 직접 올릴 수 있는데요. 현재 다양한 태그를 통해 콘텐츠가 큐레이션 되고 있어요.

🟩 휴롬

소형 주방가전 브랜드 휴롬은 '당신의 건강만을 생각합니다'라는 슬로건에 맞춰 자사 대표 제품인 착즙기를 활용한 건강 레시피를 소개하고 있어요.

🟦 참좋은여행

참좋은여행은 쇼츠를 여행지 정보를 제공하는 콘텐츠로 활용하고 있어요. 유명 관광지와 호텔을 감각적이고, 생생한 영상으로 소개해 고객의 흥미와 기대감을 불러일으키고, 상품 태그를 통해 자연스러운 구매 유도를 하고 있죠.

📌브랜드의 라이브 활용법

다음은 생생한 라이브로 고객의 주목을 이끈 브랜드 D2C 마케팅 사례에요.

🟦 교원투어

코로나 종식 이후 급증한 해외여행! 특히, 여행 상품은 항공권과 숙소 일정을 고려해야 하기 때문에 구매까지 이르는 의사결정이 오래 걸리는 편인데요. 교원투어는 여행 수요와 상품의 특성을 고려하여 자사몰 라이브 전략을 세웠습니다. 시청각적인 자극과 함께 입체적으로 여행지를 소개하고, 인플루언서와의 협업으로 차별화된 콘텐츠를 제공한 결과 방송 시작 6개월 만에 누적 조회수 143만 뷰 돌파, 월평균 거래액은 전년 대비 217% 증가했어요.

🟩 올리브영

지난 2020년부터 4년 동안 꾸준히 자사 앱에서 라이브를 진행하고 있는 올리브영은 올영마켓, 또산집 등 컨셉에 기반한 단독 PG를 제작하고, 주 5일 저녁 라이브를 편성해 다채로운 볼거리와 혜택을 제공하여 고객이 재방문하는 환경을 조성했어요. 특히, 앱 내 마련된 라이브 전용관을 통해 방송이 끝난 뒤에도 제품에 대한 관심을 이끌고 구매를 유도하고 있습니다.

💡2024 AGAIN! D2C