포스트 코로나 시대 D2C 마케팅이 뜬다!

INSIGHT

2022.12.07

우리 SHOP으로 가자!

코로나19 바이러스가 확산되면서 소비자들의 구매 패턴이 오프라인에서 온라인 중심으로 변화하고 있어요. 통계청에 따르면 올해 4월 온라인 쇼핑 거래액은 전년 동기 대비 25.2% 급증한 15조904억원을 기록하는 등 온라인 쇼핑시장은 어느 때보다 호황을 누리고 있습니다.

온라인 쇼핑 시장 규모가 커지면서 유통업계에도 지각 변동이 일어나고 있어요. '제조사는 제품을 만들고, 유통 업체는 판매한다'는 기존 유통 공식을 깨고 제조와 유통의 경계가 사라지고 있는 것. 이른바 D2C 열풍!

D2C는 Direct to Consumer의 약자로 제조사와 소비자 간의 직거래를 의미해요. 좀 더 자세히 말하자면 거대 유통 플랫폼인 '아마존', '쿠팡' 등을 거치지 않고 제조사가 온라인 자사몰, 소셜미디어(SNS) 등에서 직접 소비자에게 제품을 판매하는 모델을 말하죠.

글로벌 시장 조사 기관 스태티스타에 따르면 미국은 D2C 시장 규모가 2017년 7조5000억 원에서 지난해 23조7500억원으로 3배 가까이 커졌고, 국내에서도 비대면 트렌드로 인해 온라인 쇼핑 수요가 증가하면서 D2C를 강화하는 기업들이 늘고 있어요.

* 한눈에 보는 용어
B2B(기업간 거래), B2C(기업과 소비자 간 거래), D2C(제조사와 소비자 간 직거래)

D2C 마케팅 장점

D2C 모델의 최대 장점은 유통단계를 줄여 가격 경쟁력을 확보할 수 있다는 점이에요. 유통업체에 입점 및 판매 수수료 등을 내지 않기 때문에 수익성을 높일 수 있죠.

또 고객의 데이터를 빠르게 확보할 수 있는 점 역시 장점이에요. 디지털 전환이 가속화되면서 빅데이터의 중요성이 강조되고 있는 만큼 고객의 데이터는 기업의 가장 큰 자산이라고 할 수 있는데요.

D2C 모델은 유통 플랫폼을 거치지 않고 자사몰을 통해 직접 판매를 하기 때문에 고객의 데이터를 확보하기가 쉬워요. 이렇게 확보된 고객의 데이터는 다양한 마케팅과 제품 생산 등에 활용해 충성 고객을 늘릴 수도 있죠.

이외에도 교환 및 반품, 상담문의 등 고객 서비스에 빠르게 대처가 가능하다는 점 또한 D2C 모델의 장점이라고 할 수 있어요.

출처: 나이키

탈 아마존 선언!

여러분이 잘 알고 있는 나이키는 대표적인 D2C 기업이에요. 승승장구할 것만 같았던 나이키도 그동안 위기가 있었습니다. 지난 2016~2017년 매출 정체기를 겪으면서 이 기간 동안 주가도 23%나 하락했던 것.

나이키는 위기를 극복하기 위한 전략으로 지난 2017년 "D2C를 강화하겠다"고 발표했어요. 그리고 2019년에는 탈 아마존을 선언하며 미국 최대 온라인 상거래 플랫폼 '아마존'에서의 판매를 종료하고 온라인 및 직접 판매를 강화하면서 고객과의 접점을 넓혀갔죠.

실제로 나이키는 회원만 구매할 수 있는 '나이키 플러스 멤버십' 서비스를 출시하고, '나이키 라이브러리'와 같은 고객 체험형 직매장을 늘려 고객과의 접점을 높였습니다. 또, 고객에게 맞춤형 서비스를 제공하기 위해 데이터 분석 기업 셀렉트(Celect)를 인수해 다양한 유형의 고객 데이터를 쌓고 있죠.

처음에 업계에서는 나이키가 탈 아마존을 선언하고, D2C에 주력하겠다고 하자 우려를 했어요. 나이키가 소비자들에게 너무나 잘 알려진 브랜드이긴 하지만 매출이 보장된 거대 유통망에서 벗어나겠다는 것은 리스크가 있을 수 있다는 거였죠. 하지만 이러한 우려에도 불구하고 나이키는 지난해 매출이 전년 대비 9%, 온라인 판매는 84% 급증하며 반전에 성공하며 대표적인 D2C 성공사례로 손꼽히고 있어요.

광고대행과 커머스의 만남

광고대행서비스를 제공하고 있는 에코마케팅도 대표적인 D2C 기업이에요. 제조업체가 아닌 광고대행사가 D2C 기업이라고? 에코마케팅은 본업(광고대행)을 유지하면서 자회사로 D2C 시장에 진출했어요.

특히, 자회사 데일리앤코가 대표적인데요. 데일리앤코의 미니 마사지기 '클럭'은 출시 1년 반 만에 600만 개가 팔리며 인기를 얻었죠. 클럭의 성공 비결에는 D2C 전략이 숨어있었어요. 대형 유통 플랫폼에 입점하지 않고, 온라인 공식 몰에서만 판매를 해온 것. (중장년층으로 소비층이 확대되자 현재는 대형 오프라인 유통 채널에서도 만날 수 있다고 해요)

클럭을 성공시킨데 이어 지난해에는 네일 브랜드 '오호라'를 최근에는 애슬레져 브랜드 '안다르'를 인수하며 D2C 사업영역을 확장하고 있어요.

출처: 브랜드엑스코퍼레이션

미디어커머스 1호 상장

애슬레저 브랜드 젝시믹스, 위생습관 브랜드 휘아, HMR(가정간편식) 브랜드 쓰리케어를 연달아 성공시키며 미디어커머스 업계 최초로 상장에 성공한 브랜드엑스코퍼레이션 역시 자사몰을 중심으로 한 D2C 전략으로 성장했습니다.

특히, 젝시믹스는 대표적인 국내 D2C 성공 모델로 손꼽히고 있는데요. 런칭 초기부터 D2C에 집중한 결과 전체 매출의 90% 이상이 자사 채널에서 나온다고 해요. D2C 전략으로 가격 경쟁력과 제품의 품질을 높이며 소비자들의 마음을 사로잡은 젝시믹스는 고객과의 접점을 높이기 위해 디지털 마케팅 강화에도 집중했어요.

젝시믹스를 비롯해 휘아, 쓰리케어, 젤라또팩토리 등 브랜드엑스코퍼레이션 브랜드의 마케팅을 담당하고 있는 퍼포먼스 마케팅 전문 이루다마케팅은 브랜드 컨셉에 맞는 콘텐츠 기획 및 광고 집행을 통해 최고의 퍼포먼스 효율을 내어 브랜드엑스코퍼레이션의 성장에 힘을 주었습니다.

출처: 이루다마케팅 제공

국내외 대표적인 D2C 기업 사례를 살펴보았는데요. 앞으로 D2C를 강화하는 기업들이 계속해서 늘어날 전망이라고 해요. 그 이유는 코로나가 종식돼도 새로운 생활 패턴으로 자리 잡은 비대면 트렌드로 인해 온라인 중심의 소비패턴이 지속되고, 여기에 주요 소비층으로 부상한 MZ세대(밀레니얼+Z세대)가 전통적인 유통 채널 대신 개성 있는 온라인몰을 선호하기 때문이에요.

따라서 성공적인 D2C를 위해서는 온라인 고객과의 접점을 늘릴 수 있는 디지털 마케팅 역량이 중요해질 것으로 보여요.

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